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半数礼品公司选择转行 剩下的也都主攻企业客户

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2017-03-13所在栏目:礼品公司

    我是上海一家礼从业者,八项规定出台的四年来,礼品行业也经历了衰退和慢慢复苏,在这个过程中,一半的同行都转行了。而我们的目标客户,也从政府逐渐变成了企业。
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    我最初在一家比较大的礼品公司做业务经理,当时政府机构属于大客户。因为政府机关有会议、活动或者节日,都会购买礼品。一年到头,我们都非常忙碌。那时候,最受欢迎的就是礼品摆台,一个标价三四百的,有些甚至还上千,经常用于会议礼品。尤其到了过年,销售量能赶上平时的一倍,从瓜果蔬菜,到海鲜礼品、装饰品,订货种类特别丰富,尤其是红酒,在节日期间卖得特别好。
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    由于业务多,我们的礼品专卖店开了三四家分店,分布在上海各个地区,尤其到了快过年的时候,最大的专卖店都挤得满满的,光业务员就得近百人。
    不过,这个情况在2012年底消失了。2012年,山东落实中央“八项规定”精神,政府机关的客户基本都取消了福利和会议礼品的购买,之前订的货也都退了,到了临过年前一周,原先热闹的专卖店只有零星几个人,没办法,店里的业务员都分批放假了。
    我当时还计算了一下,比起之前过年期间,销售量下降了至少80%。
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    转战企业客户 报价甚至低于市场价
    一直到2013年、2014年,礼品专卖店的业务一直不景气,2013年的销售额,比2012年少了六成左右。虽然也有政府机关过来购买会议用品,但是都非常谨慎,甚至会议的文件袋都不敢购买,只是买一些纸笔等必备品,他们也不敢开着公车来了。
    没有了生意,实体门店自然也开不下去了,最后只剩了一家。业务员从近百个降到了只有十几个,很多同行都转行去健康行业等领域。我们曾经估算过,济南约有一半的礼品公司都转行了,剩下的礼品公司也都大多关闭了实体店,只租间办公室,有了订单,就联系厂家进货。
    我和同事也纷纷离开了这个礼品公司,转而经营自己的礼品公司,我们不再专注于政府机构,而是转向企业。我记得那时候为了拓展客户,天天跑企业,比如银行、电力等,通过朋友介绍关系,一一拜访。
可是企业会反复比较网店的价格,如果价格报得高,就会立马拒绝购买。当时很多礼品店也都转向企业客户,我们为了吸引客户,报价甚至比市场价还要低一些。
    5万以上的礼品先投标 标书做了不少
    但是到了去年,情况逐渐好转起来。
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    有些政府机关主动找到我们,购买会议活动礼品,或给员工购买福利。跟他们聊天时才知道,一开始他们并不知道给职工发什么福利才能符合要求,于是干脆不发,避免惹来麻烦。但在2015年年初,总工会出台职工福利发放标准,规定每年节日福利总额不能超过1000元。有了标准,政府机关就开始进行购买了。
但是跟之前不同,他们购买礼品跟企业一样,需要先比较价格,因为价格差得太多,他们就会承担“收了回扣”的风险。而发票也必须要一一写明买了什么,每件多少钱,列出明细。
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    同时,虚开发票的基本没有了,就是有时候他们买的水果、食品没办法开发票,可以从我这里开出来,然后我再把钱支付给相应的商家。
    虽然放开了职工福利,但是政府机关在购买时,也会先询问我们,其他政府机关都买了什么,他们买一样的。福利大部分以洗漱用品、日用品和食品居多,会议礼品就是一个杯子,加起来每个人也就100元左右。像是红酒、摆台基本没人购买了,连我们合作的工艺品厂家,也都关门了一大半。
    我们的工作也渐渐繁琐起来了,除了要不停地接受政府机关的询问和协商,超过5万的礼品,还要进行投标。一年下来,我都记不清做了多少标书。总之,我们目前的经营很乐观,但是不再以政府机关为主要客户群体,而是多方维系客户,分担风险。

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